Тема:
Сокращение издержек
Семинар

Финансовые инструменты для собственника бизнеса. Учимся принимать сложные решения

Семинар
Арская Елена

За каждым управленческим решением стоит математика. Вот об этой математике мы поговорим.

Начнем с теста на финансиста. Я сейчас проверю, какой процент из вас может стать финансистом, а какому лучше не надо. Внимание на экран: Линде 32 года. Она не замужем. Имеет активную жизненную позицию. В университете специализировалась на защите окружающей среды. Любит пешеходные прогулки. Участвует в митингах по охране природы.

Теперь вопрос. Что более вероятно: а) Линда — финансист; б) Линда — финансист и волонтер Гринпис? Кто считает, что Линда финансист и волонтер Гринпис? Встаньте, пожалуйста. Отлично, вставшие в финансисты не годятся. Ответ неправильный. Финансист может быть волонтером. Но ответ «Линда — финансист» уже включает в себя то, что она может быть и волонтером Гринпис.

Те люди, которые ответили б), скорее всего, очень быстро соображают, но не всегда правильно. Однако быстрота в бизнесе очень нужна. В чем тут дело? Даниэль Канеман получил Нобелевскую премию за то, что изучал способности человека.

[На экране: 1. Интуитивный, эмоциональный, быстрый. 2. Рациональный, логичный, медленный]

Наш мозг — интуитивный, с одной стороны, с другой — он может быть рациональным. Два вида. Интуитивные, эмоциональные, быстрые люди — те, которым лучше не ходить в финансисты. Это обычно продавцы, маркетологи, люди очень оптимистичные по своей профессии, они движут бизнесы вперед. Придумать быстро бизнес-идею, принять решение, и ничего страшного, если это ошибка, так как двадцать пять раз — ошибка, а на тридцатый — уже не ошибка. Только так можно снять все сливки. То есть в этом ничего плохого нет.

А люди, которые подумали: мало мне времени, слишком быстро она попросила встать, я лучше не буду вставать, — это, скорее всего, рациональные, логичные, медленные. Тоже очень полезные в бизнесе и обществе люди. Это люди, избирающие профессии юристов, финансистов. А что получается вместе? Маркетологи и продавцы рвут бизнесы вперед. Финансисты, юристы говорят: подождите-ка, давайте посчитаем, проверим. И вместе получается прекрасная работа. Кто-то генерирует идеи, а кто-то их обсчитывает и проверяет риски. Тем не менее финансы нужно знать нам всем.

Как нам измерить главную цель — заработать денег? Ваш главный ориентир — формула: сколько копеек принес один рубль, вложенный в бизнес. Прибыль, поделенная на собственный капитал. Вложенные деньги я буду называть капиталом. Эта формула главная. Как ставить цели по этой формуле? Когда в числителе одно, а в знаменателе другое, числитель должен быть больше, он должен увеличиваться, стремиться вверх, а знаменатель — вниз. Прибыль надо растить. А вот чтобы капитал снижать, нужно максимально эффективно работать на своем капитале.

Как контролировать исполнение? Та же формула: прибыль поделить на собственный капитал. Кто и как следит за этой формулой? Обычно бухгалтер, финансовый менеджер. Он следит за ней только административно, собирает статистику, информацию и относит ее хозяину, акционеру. Для того чтобы следить за этой формулой, финансисты придумали отчеты. Для того чтобы следить за прибылью, есть отчет о прибылях и убытках, P&L. Для того чтобы следить за капиталом, есть балансовый отчет. А для того чтобы результат получался в деньгах, есть отчет о движении денежных средств, cash flow.

Мы сегодня изучим финансы на примере бабушки, продающей семечки. Бабушкина модель идеальна, к ней должны стремиться все бизнесы. Эта модель такова: деньги — товар — деньги+. Представим, что оборотный капитал бабушки — 100 долларов. Она каждый день покупает на эти деньги семечки у оптовика, за день их распродает и к вечеру у нее 120 долларов в кармане. 100 долларов — это ее капитал, 120 долларов — выручка. 100 долларов — расходы, 20 долларов — прибыль. Допустим, бабушка решает дать Алексею семечек в кредит на 30 долларов. В каком случае она на это пойдет? Она может повысить ценник. Или совсем продаж нет. У нее могут быть свободные деньги. Или конкуренты зажимают. Вариаций может быть много. Мы берем бабушкин идеальный бизнес и специально усложняем под реалии современного бизнеса. Итак, на следующий день бабушка идет на рынок с 70 долларами. И что она сделает? Она уменьшит свои обороты, сократит свой бизнес и 20 долларов уже не заработает. Таким образом, мы создаем дырку в бизнесе такими простыми вещами, как дать товар/услугу в кредит. Что еще может сократить ее бизнес? Она может купить товар так, чтобы оставить его на складе. Допустим, она заведет склад на 20 долларов, и тогда у нее останется только 50 долларов. А еще кто-то может потребовать с нее предоплату за место на рынке — 10 долларов. Еще она может купить себе велосипед, чтобы быстрее ездить на рынок. И тогда у нее вообще ничего не останется в обороте. И как она может эту ситуацию исправить? Она может взять товар в кредит. Она может занять у банка. Банк захочет процентов. На какие проценты бабушке нужно торговаться? 20 — это бабушкина дневная цена капитала. И для нее эталоном будет как раз 20%. Но пойдет ли она на кредит под 20%? Нет, только в крайнем случае.

Каждый раз, когда вы берете кредит, вы увеличиваете рискованность вашей компании. Есть такое понятие — работать с плечом, с риском, financial leverage. Главный вывод из этого упражнения: бизнес делает дырки, но бизнес эти дырки должен прикрывать. Или в бизнесе должны быть две порции денег от собственника, для того чтобы на одну мы закупали товар, а на другую закрывали бы дырки.

Давайте нарисуем картинку экономики. Балансовый отчет. Когда мы его сделаем, он будет состоять из двух частей: имущество и хозяин. Вот у бабушки есть деньги — 100 (имущество), она сама акционер бизнеса (хозяин). Мы для нее купим гриль для жарки семечек. Имущество изменилось: денег — 70, гриля — 30, но хозяйка по-прежнему она одна.

Самые часто встречаемые дырки: оборудование, продажа в кредит, предоплаты за что-то, запас товара. Пробки для дырок: товарный кредит, предоплата покупателя, кредит банка, инвестор, маржа, оборот. Дырки нужно делать, но при этом нужно думать, как бы мне дырку залатать не собственным капиталом. Так как собственный капитал очень дорогой, у него ставка 20% годовых. А заемный капитал, как правило, дешевле. Еще лучше бесплатный заемный капитал — это товарный кредит. Или у поставщика взяли отсрочку платежа. Предоплата покупателя: например, Алексей попросил бабушку в следующий раз пожарить семечки на оливковом масле холодного отжима. Бабушка, конечно, попросит деньги вперед. Кредит банка. Инвестор. Если инвестор, то здесь какая беда? Надо делиться собственной прибылью, а ее всегда жалко. Товарный кредит и предоплата покупателя — лучшие источники закрытия дырок в бизнесе. Другие пробки — маржа и оборот. Используем увеличение цены или чаще бегаем на рынок.

Бабушка купила семечек за 40 с отсрочкой платежа. Она должна 40 поставщику. Теперь поставщик тоже стал хозяином бизнеса. 100 (деньги — 70, гриль — 30) принадлежит акционеру, 40 (семечки) — поставщику. Так мы потихоньку формируем балансовый отчет.

Если мы делаем какие-то расходы, то они уменьшают вклад капитала владельца бизнеса. Если ваш бизнес — вообще сплошные расходы, то вы израсходуете весь ваш капитал и у вас будет убыток. Если доходы растут, выручка больше расходов, то у нас будет прибыль, которая присоединится к акционерному капиталу.

Теперь мы нанимаем на работу продавца за 5. Добавляем «продавец — 5» в графу «хозяин», так как зарплату продавцу мы выдаем не сразу, а через некоторое время. Получается, что продавец тоже кредитор бизнеса. А акционер на эту 5 потерял — израсходовал на зарплату продавца. Итак, имущества у нас всего на 150. Оно принадлежит акционеру на 105, поставщику на 40 и продавцу на 5; в колонке «хозяин» всего тоже 150. Теперь мы делаем продажу в кредит: от семечек уходит 10, у акционера становится меньше на 10, но появляется долг покупателя 25, так как ему мы продаем с маржой, 25 добавляется к акционеру. Заплатим налог на прибыль: от акционера отнимаем 20 процентов — остается 116, 4 мы потеряли, записываем, что 4 должны государству. У нас получается 165 — имущество, и у нас расписано, кто хозяин этого имущества: акционер — 116, поставщик — 40, продавец — 5, государство — 4. Вот так выглядит простейший баланс. А сейчас мы назовем его на языке финансов.

Имущество называется «активы», хозяин — «обязательства» и «капитал». Обязательства — это мы кому-то должны; капитал — наши собственные средства. Активы: денежные средства, товарные запасы, дебиторская задолженность и основные средства. Товарные запасы и дебиторская задолженность — это краткосрочные активы, те, которые в течение одного года изменяются. Обязательства и капитал: кредиторская задолженность, начисленные расходы, задолженность по налогам, уставный фонд, нераспределенная прибыль.

Появилась строчка «нераспределенная прибыль». Это прибыль, которая осталась в бизнесе нераспределенной на дивиденды. Когда мы изучаем балансовый отчет, мы смотрим, каким образом дырки мы закрываем бесплатными источниками финансирования. Краткосрочные дырки — краткосрочные источники финансирования. Это кредиторка и начисленные расходы. Мы сделали дырок на 35, а закрыли на 49. Что получается? Задействовали ли мы свой краткосрочный капитал для того, чтобы делать дырки в бизнесе? Нет. Мы задействовали свой собственный капитал, только покупая гриль. И это хорошо, нам удалось воспользоваться чужим для того, чтобы наполнить свой бизнес.

Теперь мы поговорим о трех видах решений. Есть решения тактические и стратегические. Тактические решения принимаются в коротких временных рамках, в течение года. Более одного года — стратегические. Финансисты стратегические решения называют инвестиционными. Любой финансовый отчет всегда разделен на три части: тактические, стратегические и финансовые решения. Последние — каким образом добываются деньги, чтобы хватило и на то, и на другое.

Что такое себестоимость? Если вы занимаетесь розничной торговлей, то это и есть цена товара. Мы сейчас будем из заработанной выручки порционно вытаскивать затраты. Это отчет, который бизнесменам важно уметь анализировать. Порционно доставать затраты, чтобы понимать, где формируется прибыль. Самый первый расход — себестоимость. Если этих расходов не будет, бизнес может перестать существовать. Нет закупки семечек — нет их продажи. В производстве это амортизация оборудования, сырье, зарплата рабочих. Это жизненно важные расходы на корневую деятельность. Из выручки вычитаем себестоимость, получается валовая прибыль — 26 (если заработали мы 56 на семечках, купленных за 30). Это первая прикидка по прибыли. Вычитаем операционные расходы, у нас это зарплата продавца — 5. Операционные расходы — это расходы на продажи, маркетинг, отдел кадров, административные расходы. Если они не повышают выручку, мы их сокращаем. Итак, из валовой прибыли вычитаются операционные расходы, и получаем EBITDA — 21, прибыль, связанную с основной деятельностью компании. Это самая точная характеристика способности компании зарабатывать прибыль: earnings before interest, taxes, depreciation and amortization — прибыль до налога на прибыль, до процента за кредит, до амортизации. Это показатель работы операционных менеджеров. Потом вычитаем амортизацию — 1. Получается EBIT — 20. По EBITDA можно сравнивать разные отрасли, там нет влияния амортизации, а по EBIT — компании в одной отрасли. Вычитаем налог на прибыль — 4, получаем чистую прибыль — 16. Чистая прибыль — это показатель работы гендиректора. Валовая прибыль — показатель работы производственника, EBITDA — продаж и маркетинга.

Переходим к теме «финансовые инструменты». Как из этих отчетов посчитать, как вы управляете бизнесом. И потом с этими расчетами прогнозировать свое будущее. Начнем с рентабельности продаж. Она считается по трем уровням контроля: производство или закупка, или создание услуги; вся операционная деятельность; весь бизнес. Рентабельность считается по формуле: валовую прибыль делим на выручку от реализации. Для производственных компаний это эффективность преобразования сырья в доходный товар. Для торговых компаний — торговая наценка по сравнению с оптовой ценой.

Рентабельность по EBITDA — ее делим на выручку от реализации. Это вклад в прибыль операционных управленцев без учета использования основных средств. Только от корневой деятельности. Рентабельность по чистой прибыли: чистую прибыль делим на выручку от реализации. В нашем примере 16 (итоговая цифра отчета о прибыли и убытках) делим на 56 (выручка), получаем 29%. Это означает: в одном рубле выручки от продаж 29 копеек прибыли.

Поговорим об оборачиваемости активов. Рентабельность еще называется маржой. Оборачиваемость — количество оборотов активов. Берем выручку от реализации, делим на активы, получаем количество оборотов активов за период. 56 (выручка) делим на 165 (активы), получаем 0,34 раза (оборот активов за период). Если бы бабушка сбегала на рынок несколько раз, у нее увеличилась бы выручка и оборотов бы стало больше. Или если бы она свои активы сделала более работающими. 0,34 — маленький показатель, хороший — 1 и выше. У бабушки недоиспользованные денежные средства, неработающие товарные запасы, дебиторская задолженность — неработающие деньги.

Теперь посчитаем рентабельность капитала. Это чистая прибыль, поделенная на капитал. Это сколько копеек прибыли принес один рубль, вложенный в бизнес. Это самая первая формула, по которой оценивается, стоило ли вообще заводить бизнес. Очень похожа на формулу рентабельности товара/услуги. Но там — сколько прибыли содержится в одном рубле выручки. Там мы оцениваем, насколько маржинальна, рентабельна выручка. А здесь мы анализируем, сколько нам принес капитал. В нашем примере это 14%: 16 разделили на 116. 14 копеек прибыли принес один рубль, вложенный в бизнес.

Теперь финансовый леверидж — кредитное плечо, рычаг. Проверяем, бабушка на своем работает или на чужом. Это проверяется по формуле: активы поделить на капитал. Во сколько раз активы больше капитала. Если получается 1, то кредит не привлечен, работа на своем капитале. У бабушки активы — 165, капитал — 116. Получается, активы в 1,4 раза больше капитала. Заемные средства привлечены.

Теперь мы это всё соединяем и выходим на три кнопки. Вот формула: чистую прибыль поделить на капитал. Финансовые аналитики DuPont в начале XX века долго размышляли над этой формулой и пришли к выводу, что ее можно разбить на три составные части, на три рычага управления прибыльностью капитала. Формула «чистую прибыль поделить на выручку» — рентабельность товара/услуги. Выручку поделить на активы — оборачиваемость активов. Активы поделить на капитал — используемость заемного капитала. И если мы сократим «выручку» и «активы», то мы снова приходим к формуле «чистая прибыль, поделенная на капитал». У бабушки чистую прибыль поделить на капитал — 14%. Но из чего сложилось это число? Прибыль собственника складывается из трех главных вещей, которыми мы управляем: маржа товара, оборот активов и использование заемных средств. Вот эти 14% годовых, которые бабушка зарабатывает на своем капитале, складываются из 29%, которые ей дала маржа товара, 0,34 оборота активов, 1,4 раза использования заемных средств. Показатель 0,34 уменьшил показатель маржи. Если бы оборот активов был 1, то маржа была бы больше. Как сохранить маржу? Эффективнее использовать деньги, не заводить дебиторскую задолженность, иметь на складе ровно столько, сколько надо, не платить предоплату.

OPEX— операционные расходы. CAPEX, capital expenditure — капитальные расходы. Несколько лет назад я открывала бизнес для крупной компании в Белоруссии. И одновременно был отправлен человек открывать этот бизнес в Узбекистане. Головная английская компания дала нам бюджет. Нам с ним дали одинаковую сумму. Это компания, продающая зубную пасту и лекарства. Нам дали одинаковое количество «опекса». Это расходы на рекламу, персонал, транспорт, коммунальные услуги, содержание офиса, зарплату сотрудников. «Капекс» — это расходы на покупку оборудования. Как финансист я поняла, что в первый год работы особо большого бизнеса не сделаю. В конечном итоге мы сделали одинаковую выручку. А активы у нас получились разные. В Белоруссии решили не покупать машины, так как машина — это основное средство, она надолго замораживает активы. Наняли сотрудников со своими машинами. В Узбекистане завели автомобили. Также там открыли два склада. В Белоруссии обошлись без складов. Нет склада — нет замороженных денег. В Узбекистане была дебиторская задолженность, которая тоже легла в активы. Таким образом, в конце года выяснилось, что моя эффективность работы была выше. А в Узбекистане обороты получились маленькие. Ваша задача — делать активы облегченными, быстро работающими.

Теперь посмотрим, как выглядят эти показатели в разных индустриях. Компания «М.Видео»: 62 копейки прибыли в прошлом году, 62% годовых. Из чего они сложились? Маржа товара — всего 5%, оборот активов — 1,88, использование заемных средств — 6,6. В розничной торговле очень важно, чтобы маржа была больше единицы. А всё остальное они заработают оборотом активов и использованием заемных средств. Что самое важное в бизнес-модели «М.Видео»? Больше всего они зарабатывают на использовании заемных средств. В розничной торговле вкладывают чуть-чуть своего, а потом берут товар на отсрочку платежа. Своего вложили немного, заработали себе репутацию, организовали приток покупателей. Они классно крутят свой капитал и зарабатывают на чужом. В результате при том, что маржа никакая, зарабатывают хорошую рентабельность капитала. Apple — 35% годовых: маржа товара — 22%, оборот активов — 0,79, использование заемных средств — 2. У Apple огромное количество неработающих денег — плохо используют свои активы. «Яндекс» — 30% годовых: маржа — 33,5%, оборот активов — 0,53, использование заемных средств — 1,7. «Яндекс» зарабатывает на продаже рекламы, это главный источник дохода. Оборот активов у них тоже не очень хороший. У них много денег и оборудования. И они вынуждены увеличивать маржу. Ни Apple, ни «Яндекс» не берут кредиты в банках, а пользуются отсрочками платежей. «М.Видео» тоже не берет кредиты в банках, у них всё — поставщики, то, что они положили на склад, — это ровно то, что им дали поставщики. У Google показатели похожи на «Яндекс».

«Билайн» — 13% годовых. Главная тема у них — маржа товара, 9%. «Билайн» не может работать на обороте, в активах много оборудования. «Билайн» хорошо работает на кредитах — 3,6. Берут коммерческий кредит, скорее всего. Если «Билайну» удастся получше собирать дебиторскую задолженность у бизнес-клиентов, им будет чуть полегче. А вот средний бизнес в Америке, закусочная семейного типа CheeseCake Factory. Зарабатывают прекрасные 18% годовых. Недорого, всего 5% маржа. Отлично пользуются своими активами, там нет ничего тяжелого, всё быстро крутится, покупается и продается. Ровное использование заемных средств.

Вот это три кнопки, которые надо всегда держать в голове. Прибыль собственника складывается из маржи, оборота активов и использования заемных средств. Если есть возможность работать на чужом, лучше работать на чужом, помня, что это дополнительный риск в вашем бизнесе.

Елена Арская

Преподаватель-практик по финансам Московской школы управления «Сколково»

с 20-летним опытом управления финансами в российских и международных компаниях; автор моделей развития экономического мышления для руководителей; автор и ведущий ряда тренингов по финансам и развитию экономического мышления для управленцев высшего уровня; ведущий стратегических сессий для студентов EMBA TSM Business School (Нидерланды) и Westminster University (Великобритания).

Зарегистрируйтесь, чтобы иметь доступ ко всем лекциям и семинарам, а также чтобы получить сертификат бизнес-школы СКОЛКОВО
Допускается регистрация не более 3 человек от одной компании (проверка по ИНН)

«План Б» — это образовательная платформа для владельцев малого и среднего бизнеса и топ-менеджеров, которую представляет вам компания «Билайн» в партнерстве с бизнес-школой СКОЛКОВО и РБК. Основные темы — лидерство, умение работать в команде, технологическое и управленческое совершенство компании.

Полная версия и возможности обучения открыты только для зарегистрированных пользователей, которые смогут бесплатно прослушать лекции 7 знаменитых предпринимателей и 15 бизнес-тренеров, а также ознакомиться с дополнительными материалами по каждой из 8 тем нашего курса.

Представьтесь, пожалуйста: